Ymmärrä asiakkaitasi, johda asiakaskokemustasi

Harri Ikonen
Sales Director, WheelQ

Blogisarjamme käsittelee yhtä myynnin esimiestyön vaikeimmista tilanteista: kun myyjä ei syystä tai toisesta onnistu tehtävässään.

Sarjan aiemmassa osassa käsiteltiin myyjän keinoja parantaa suoritustaan myyntiprosessin loppumetreillä. Joskus käy kuitenkin niin, ettei asiakas saa tehtyä ostopäätöstä, vaikka ratkaisut ja hyödyt on käyty läpi aivan oppikirjan mukaan. Tällöin myyjältä vaaditaan entistä suurempaa aktiivisuutta ja systemaattista myynnin loppuvaiheen arviointia.

Esimiehen rooli on tässä tapauksessa käydä myyjän kanssa läpi päätöspuhelu ja miettiä jo valmiiksi eri skenaarioita, joita puhelussa voi tulla vastaan. Hyvin valmistautunut ja valmennettu myyjä kykenee reagoimaan oikealla tavalla asiakkaan vastauksiin, jolloin myyntiprosessi ja tarjottu ratkaisu pysyvät relevanttina asiakkaalle.

Voit lukea kaikki ratkaisumme kerralla lataamalla artikkelin Miksi myyjä ei myy?

Outi Myttynen
Sales Executive & Marketing Specialist, WheelQ

Liidien tuottamisessa määrä ei korvaa laatua. Heikkolaatuisten liidien tulva on varmin tapa tukkia koko myyntiorganisaatio ja tuhlata resursseja. Sen vuoksi olemme ajatelleet liidiprosessin uudella tavalla: laadun ja nopeuden näkökulmasta. Haluamme menetelmän, joka kerää liideistä syvällistä tietoa ja toimii samalla systemaattisesti, jatkuvasti ja nopeasti.

Tässä blogissa aihetta käsitellään ensisijaisesti B2B-myynnin näkökulmasta, mutta moni asia pätee soveltuvin osin myös B2C-myyntiin. Blogasimme aiemmin nykyisiä liidigeneraattoreita vaivaavista ongelmista, jotka tekevät myyntiprosessista tahmean ja aiheuttavat resurssihukkaa. Hankalin pähkinä on saada yhdistettyä generaattorin systemaattinen toiminta, liidien laatu ja nopea reagointi yhdeksi saumattomaksi kokonaisuudeksi.

Ratkaisumme voit lukea kokonaisuudessaan artikkelistamme Laatua liideihin – Viisi keinoa myynnin tehostamiseksi laatuvetoisella liidiprosessilla.

Harri Ikonen
Sales Director, WheelQ

Myyntiprosessin laadun kehittäminen ei ole helppo homma. Tässä myynnin esimiehet törmäävät monenlaisiin ongelmiin, erityisesti tukeutuessaan perinteisiin laadun parantamisen menetelmiin.

Yleisimpiä ongelmia ovat:
1. Organisaation sisältä tulevasta ohjauksesta puuttuvat selkeät prosessit. Toiminta on myyjien oman aktiivisuuden varassa.
2. Laadun kehittämisen keskusteluissa agenda vaihtelee, ja systemaattinen mittaus ja kehityskohteiden seuranta puuttuvat. Organisaation oppimista ei tapahdu, vaan opitut taidot katoavat henkilövaihdoksissa.
3. Yritysten käytössä olevat valmiit koulutusmateriaalit ovat heikkolaatuisia ja peräisin vaihtelevista lähteistä. Laadun sijaan on panostettu määrään.
4. Ulkopuoliset kouluttajat tarjoavat usein omasta suppeasta näkökulmastaan suunnatun esityksen. Opetetut asiat eivät helposti siirry käytäntöön.

Ongelmat voidaan kuitenkin pitkälti ratkaista, jos myynnin laadun kehittämisessä siirrytään systemaattiseen ja järjestelmälliseen malliin.

Voit lukea kaikki ratkaisumme kerralla artikkelistamme Myynnin laatu – voiko sitä johtaa?

Antti Rahtu
CTO, WheelQ

Teemme joka päivä satoja tai jopa tuhansia päätöksiä. Miksi päätöksenteko on kuitenkin joskus hyvin vaikeaa ja hidasta? Hitaus korostuu etenkin, kun kyseessä on iso päätös, se vaikuttaa moneen henkilöön tai jos päätöksentekoalue on entuudestaan vieras.

Päätöksenteon hitauden takana on usein kaksi asiaa: joko päätettävä asia ei ole riittävän tärkeä tai päätöksentekijällä on pelko, että on olemassa jokin vielä parempi tapa tehdä asia.

Perinteisesti päätöksentekoprosessi on jätetty ostajalle, mutta mikään ei estä myyjää auttamasta asian suhteen. Tekniikoita ostopäätöksen vauhdittamiseksi on lukuisia, mutta kokemus on osoittanut, että tässä blogissa luetellut viisi keinoa ovat varsin tehokkaita.

Lue kaikki ratkaisumme kerralla artikkelista Ostopäättämättömyys.

Harri Ikonen
Sales Director, WheelQ

Blogisarjamme käsittelee yhtä myynnin esimiestyön vaikeimmista tilanteista: kun myyjä ei syystä tai toisesta onnistu tehtävässään. Esimiehen on tällöin puettava ylleen lääkärintakki ja aloitettava diagnoosi perimmäisistä syistä. On kartoitettava osa-alueet, joissa ongelma piilee, ja löydettävä täsmälääkkeet.

Blogisarjan aiemmassa osassa käsiteltiin myynnin esimiehen keinoja vauhdittaa uuden myyjän suoriutumista.

Jos myyjä on päässyt jo hyvään vauhtiin, mutta jostakin syystä lopullinen klousaaminen ei tunnu onnistuvan, täytyy paneutua myyntiprosessin loppuvaiheeseen. Joskus on syytä pilkkoa asiakkaan ongelma pienempiin osiin ja tarjota kohdennetumpia ratkaisuja. Voi myös olla, ettei asiakas ole täysin ymmärtänyt tarjottua ratkaisua, jolloin myyjän on mietittävä tuotteensa vielä kertaalleen asiakkaan näkökulmasta. Myyjän voi myös olla tarpeen ohjata aktiivisesti asiakkaan ostoprosessia.

Voit lukea kaikki ratkaisumme kerralla lataamalla artikkelin Miksi myyjä ei myy?