Ymmärrä asiakkaitasi, johda asiakaskokemustasi

Harri Ikonen
Sales Director, WheelQ

Viisiosainen blogisarjamme on käsitellyt yhtä myynnin esimiestyön vaikeimmista tilanteista: kun myyjä ei syystä tai toisesta onnistu tehtävässään.

Sarjan aiemmassa osassa käsiteltiin tilannetta, jossa ennen loistavasti suoriutuneen myyjän tulokset putoavat ilman erityistä näkyvää syytä. Tässä viimeisessä osassa käsittelemme samankaltaista tilannetta, joka voi yllättää niin myyjän kuin esimiehen: myyjän toimintaympäristö muuttuu, eikä kauppa käy entiseen tahtiin.

Ongelmasta on kaksi versiota. Joskus erittäin hyvät myyntitulokset omaava myyjä on yllättäen vaikeuksissa, kun hänet ylennetään ainoastaan myyntiin keskittyvästä roolista positioon, joka yhdistää myyntiä ja esimiesvastuuta. Toinen tilanne saattaa syntyä, kun menestynyt myyjä vaihtaa uuteen yritykseen tai alkaa myydä uudenlaista ratkaisua. Molemmat tilanteet tuovat omat haasteensa esimiestyöhön.

Voit lukea kaikki ratkaisumme kerralla lataamalla artikkelin Miksi myyjä ei myy?

Tommi Huuska
CEO, WheelQ

Tuskailu uusien toimintamallien jalkautuksen kanssa on tuttua lähes jokaiselle suuremmassa organisaatiossa toimivalle esimiehelle. Jalkautukset tuntuvat jäävän puolitiehen, oli syynä sitten yrityskulttuurin vastustus tai teknisten apuvälineiden puute.

Mitäpä jos unohtaisitkin koko ajatuksen kertaluontoisesta ”jalkautuksesta”? Luo mieluummin muutoksesta prosessi, joka ruokkii motivaatiota, palkitsee onnistumisista ja juurruttaa asiakaslähtöisen ajattelutavan organisaatioon kuin itsestään!

Olen blogannut aiemmin mm. asiakaslähtöisen toimintatavan omaksumisesta ja tiedonkulun ja tiedon hyödyntämisen haasteista. Kun työkalut on saatu kuntoon, tieto kulkee ja johto on täysillä muutoksen takana, voidaankin keskittyä pitämään hauskaa. Kyllä – töissä pitää viihtyä, sillä henkilöstön motivaatio ja into ratkaisevat, kääntyykö organisaatio aidosti asiakaslähtöiseksi.

Voit lukea ratkaisumme kokonaisuudessaan artikkelistamme Jalkautuksista pysyvään muutokseen.

Harri Ikonen
Sales Director, WheelQ

Myynnin laadun johtaminen ja kehittäminen koetaan usein vaikeaksi. Myyntiorganisaatiossa ei ole välineitä kehittää laatua systemaattisena ja jatkuvana prosessina. Laadulliset tekijät ovat yksittäisten myyjien ”korvien välissä”, jolloin tieto ei ole koko organisaation käytössä ja on vaarassa hävitä henkilövaihdosten yhteydessä.

Oikeilla työkaluilla ja menetelmillä myynnin laatua voidaan kuitenkin kehittää yhtä systemaattisesti ja järjestelmällisesti kuin myynnin määrää. Ongelmat voidaan pitkälti ratkaista, jos myynnin laadun kehittämisessä siirrytään systemaattiseen ja järjestelmälliseen malliin. Hyvä lähtökohta on toimivaksi testattu myynnin laadun tarkistuslistamme, jonka avulla pääset alkuun myynnin laadun systemaattisessa kehittämisessä, toimitpa B2B- tai kuluttajamyynnin parissa.

Voit lukea kaikki ratkaisumme kerralla artikkelistamme Myynnin laatu – voiko sitä johtaa?

Antti Rahtu
CTO, WheelQ

Uusien asiakkaiden hankinta on aina kalliimpaa kuin vanhojen asiakkaiden pitäminen tyytyväisinä. Uusien asiakkuuksien voittamisessa pallo on asiakkaalla, poistuman ehkäisemisessä pallo on ainakin lähtökohtaisesti yrityksellä. Se, mitä yritys tekee tai jättää tekemättä, vaikuttaa suoraan poistumariskiin.

Blogasimme aiemmin operatiivisista keinoista puuttua asiakaspoistumaan: tiedonkulun ongelmiin puuttuminen ja reklamaatioiden parempi hoito. Nämä ovat konkreettisia täsmälääkkeitä, joilla organisaatio voi melko helposti parantaa asiakaskokemusta ja pienentää asiakaspoistumaa. Sitkeä asiakaspoistuma voi kuitenkin olla yritysjohdolle merkki tarpeesta tehdä suurempiakin suunnan tarkistuksia.

Lue kaikki ratkaisumme asiakaspoistuman ehkäisemiseksi artikkelistamme Asiakaspoistuma kuriin – asiakkuuden kokonaisarvo kasvuun.

Harri Ikonen
Sales Director, WheelQ

Blogisarjamme käsittelee yhtä myynnin esimiestyön vaikeimmista tilanteista: kun myyjä ei syystä tai toisesta onnistu tehtävässään.

Sarjan aiemmissa osissa käsiteltiin esimiehen keinoja vauhdittaa uuden myyjän suoriutumista sekä myyjän keinoja parantaa suoritustaan myyntiprosessin loppumetreillä ja edistää asiakkaan takkuavaa päätöksentekoa.

Joskus myyntitulosten laskun taustalla onkin myyjän motivaation rapautuminen – syystä tai toisesta. Tällöin kissa on nostettava pöydälle, mieluummin heti kuin kohta. Koska motivaatio ja into ovat kaikki kaikessa, kannattaa pohtia eri keinoja herätellä niitä uudelleen, esimerkiksi laajentamalla myyjän työnkuvaa. Jos myyjältä puuttuu sisäinen palo, voi olla molemmille osapuolille parempi, että hän siirtyy toisin tehtäviin. Taikatemppuja kun ei valitettavasti ole.

Voit lukea kaikki ratkaisumme kerralla lataamalla artikkelin Miksi myyjä ei myy?