Ymmärrä asiakkaitasi, johda asiakaskokemustasi

Outi Myttynen
Sales Executive & Marketing Specialist, WheelQ

Eräs kiinnostavimmista mutta samalla haastavimmista kohderyhmistä myynnin ja markkinoinnin kannalta ovat 31–49-vuotiaat miehet. He ovat kiinni työelämässä, usein nousujohteisella uralla, joten rahaa on käytettävissä. Toisaalta monilla on myös asunto- ja autolainaa sekä muita sitoumuksia, jotka vähentävät käytettävissä olevia varoja. On myös vaikkapa lasten harrastuksia ja puolison toiveita, mikä monipuolistaa tuon ikäisten miesten kulutuksen kirjoa sen kaikkein perinteisimmän – elektroniikan, moottoriajoneuvojen, matkustelun ym. – ulkopuolelle.

Mutta mistä hankinnoista 31–49-vuotiaat miehet todella päättävät kotitalouksissaan? Mikä heitä kiinnostaa? Pitävätkö perinteiset stereotyypit yhä kutinsa, vai ovatko miehet alkaneet kiinnostua tuotteista ja palveluista, joiden markkinointiponnistukset on totuttu kohdentamaan naispuolisille kuluttajille?

Tutkimme miesten ostopäätöksiä yhdessä asiakkaamme Viasatin kanssa, jonka asiakaskunnasta suuri osa edustaa tätä kohderyhmää. Koko tutkimusraportin pääset lukemaan tästä.

Antti Rahtu
CTO, WheelQ

Uusien asiakkaiden hankinta on aina kalliimpaa kuin vanhojen asiakkaiden pitäminen tyytyväisinä. Uusien asiakkuuksien voittamisessa pallo on asiakkaalla, poistuman ehkäisemisessä pallo on ainakin lähtökohtaisesti yrityksellä. Se, mitä yritys tekee tai jättää tekemättä, vaikuttaa suoraan poistumariskiin.

Blogasimme aiemmin operatiivisista keinoista puuttua asiakaspoistumaan: tiedonkulun ongelmiin puuttuminen ja reklamaatioiden parempi hoito. Nämä ovat konkreettisia täsmälääkkeitä, joilla organisaatio voi melko helposti parantaa asiakaskokemusta ja pienentää asiakaspoistumaa. Sitkeä asiakaspoistuma voi kuitenkin olla yritysjohdolle merkki tarpeesta tehdä suurempiakin suunnan tarkistuksia.

Lue kaikki ratkaisumme asiakaspoistuman ehkäisemiseksi artikkelistamme Asiakaspoistuma kuriin – asiakkuuden kokonaisarvo kasvuun.

Harri Ikonen
Sales Director, WheelQ

Blogisarjamme käsittelee yhtä myynnin esimiestyön vaikeimmista tilanteista: kun myyjä ei syystä tai toisesta onnistu tehtävässään.

Sarjan aiemmissa osissa käsiteltiin esimiehen keinoja vauhdittaa uuden myyjän suoriutumista sekä myyjän keinoja parantaa suoritustaan myyntiprosessin loppumetreillä ja edistää asiakkaan takkuavaa päätöksentekoa.

Joskus myyntitulosten laskun taustalla onkin myyjän motivaation rapautuminen – syystä tai toisesta. Tällöin kissa on nostettava pöydälle, mieluummin heti kuin kohta. Koska motivaatio ja into ovat kaikki kaikessa, kannattaa pohtia eri keinoja herätellä niitä uudelleen, esimerkiksi laajentamalla myyjän työnkuvaa. Jos myyjältä puuttuu sisäinen palo, voi olla molemmille osapuolille parempi, että hän siirtyy toisin tehtäviin. Taikatemppuja kun ei valitettavasti ole.

Voit lukea kaikki ratkaisumme kerralla lataamalla artikkelin Miksi myyjä ei myy?

Antti Rahtu
CTO, WheelQ

Isoa ostopäätöstä ei ole helppo tehdä – tämän tuskan jokainen myyjä tunnistaa. Perinteisesti päätöksentekoprosessi on jätetty ostajalle, mutta mikään ei estä myyjää auttamasta asian suhteen. Alkuun pääsee, kun tuntee hiukan ihmisen päätöksenteon anatomiaa, jotta osaa tarjota apua oikealla tavalla.

Myyjät voivat hyödyntää monenlaisia tekniikoita, joilla vauhdittaa ostopäätöksen syntymistä. Tässä blogissa luetellaan viisi uutta tekniikkaa, jotka kokemuksemme myyntityöstä on osoittanut varsin tehokkaiksi.

Voit lukea kaikki ratkaisumme kerralla artikkelista Ostopäättämättömyys.

Harri Ikonen
Sales Director, WheelQ

Blogisarjamme käsittelee yhtä myynnin esimiestyön vaikeimmista tilanteista: kun myyjä ei syystä tai toisesta onnistu tehtävässään.

Sarjan aiemmassa osassa käsiteltiin myyjän keinoja parantaa suoritustaan myyntiprosessin loppumetreillä. Joskus käy kuitenkin niin, ettei asiakas saa tehtyä ostopäätöstä, vaikka ratkaisut ja hyödyt on käyty läpi aivan oppikirjan mukaan. Tällöin myyjältä vaaditaan entistä suurempaa aktiivisuutta ja systemaattista myynnin loppuvaiheen arviointia.

Esimiehen rooli on tässä tapauksessa käydä myyjän kanssa läpi päätöspuhelu ja miettiä jo valmiiksi eri skenaarioita, joita puhelussa voi tulla vastaan. Hyvin valmistautunut ja valmennettu myyjä kykenee reagoimaan oikealla tavalla asiakkaan vastauksiin, jolloin myyntiprosessi ja tarjottu ratkaisu pysyvät relevanttina asiakkaalle.

Voit lukea kaikki ratkaisumme kerralla lataamalla artikkelin Miksi myyjä ei myy?