Ymmärrä asiakkaitasi, johda asiakaskokemustasi

Tommi Huuska
CEO, WheelQ

Varmasti jokainen yritys haluaa tietää, mikä saa asiakkaat ostamaan heidän tuotteitaan ja palveluitaan. Mutta mitä tekijöitä ostopäätösten taustalla todella piilee?

Ostopäätöstä tehdessään asiakas miettii – tiedostaen tai tiedostamatta – ”Valitsenko tämän vai tuon auton, teleoperaattorin tai kahvipaketin? Oliko asiointi kahvilassa miellyttävää, täyttyivätkö tarpeeni ja osattiinko minut kohdata oikealla tavalla?” Koska ostopäätökset ja kokemukset syntyvät aina yksilön pään sisällä, ostopäätösten analysointi tapahtuu väistämättä epäsuoran tiedon varassa.

Tässä blogissa pureudun ostopäätösten analysoinnin ongelmiin. Aiemmin olemme bloganneet ostopäätöksistä, tai itse asiassa ”ostopäättämättömyydestä”, hiukan eri näkökulmasta.

Voit myös lukea kerralla koko artikkelin Kyselytutkimuksilla kiinni ostopäätöksiin.

Harri Ikonen
Sales Director, WheelQ

Myyntiprosessin laadun kehittäminen ei ole helppo homma. Tässä myynnin esimiehet törmäävät monenlaisiin ongelmiin, erityisesti tukeutuessaan perinteisiin laadun parantamisen menetelmiin.

Yleisimpiä ongelmia ovat:
1. Organisaation sisältä tulevasta ohjauksesta puuttuvat selkeät prosessit. Toiminta on myyjien oman aktiivisuuden varassa.
2. Laadun kehittämisen keskusteluissa agenda vaihtelee, ja systemaattinen mittaus ja kehityskohteiden seuranta puuttuvat. Organisaation oppimista ei tapahdu, vaan opitut taidot katoavat henkilövaihdoksissa.
3. Yritysten käytössä olevat valmiit koulutusmateriaalit ovat heikkolaatuisia ja peräisin vaihtelevista lähteistä. Laadun sijaan on panostettu määrään.
4. Ulkopuoliset kouluttajat tarjoavat usein omasta suppeasta näkökulmastaan suunnatun esityksen. Opetetut asiat eivät helposti siirry käytäntöön.

Ongelmat voidaan kuitenkin pitkälti ratkaista, jos myynnin laadun kehittämisessä siirrytään systemaattiseen ja järjestelmälliseen malliin.

Voit lukea kaikki ratkaisumme kerralla artikkelistamme Myynnin laatu – voiko sitä johtaa?

Antti Rahtu
CTO, WheelQ

Teemme joka päivä satoja tai jopa tuhansia päätöksiä. Miksi päätöksenteko on kuitenkin joskus hyvin vaikeaa ja hidasta? Hitaus korostuu etenkin, kun kyseessä on iso päätös, se vaikuttaa moneen henkilöön tai jos päätöksentekoalue on entuudestaan vieras.

Päätöksenteon hitauden takana on usein kaksi asiaa: joko päätettävä asia ei ole riittävän tärkeä tai päätöksentekijällä on pelko, että on olemassa jokin vielä parempi tapa tehdä asia.

Perinteisesti päätöksentekoprosessi on jätetty ostajalle, mutta mikään ei estä myyjää auttamasta asian suhteen. Tekniikoita ostopäätöksen vauhdittamiseksi on lukuisia, mutta kokemus on osoittanut, että tässä blogissa luetellut viisi keinoa ovat varsin tehokkaita.

Lue kaikki ratkaisumme kerralla artikkelista Ostopäättämättömyys.

Harri Ikonen
Sales Director, WheelQ

Blogisarjamme käsittelee yhtä myynnin esimiestyön vaikeimmista tilanteista: kun myyjä ei syystä tai toisesta onnistu tehtävässään. Esimiehen on tällöin puettava ylleen lääkärintakki ja aloitettava diagnoosi perimmäisistä syistä. On kartoitettava osa-alueet, joissa ongelma piilee, ja löydettävä täsmälääkkeet.

Blogisarjan aiemmassa osassa käsiteltiin myynnin esimiehen keinoja vauhdittaa uuden myyjän suoriutumista.

Jos myyjä on päässyt jo hyvään vauhtiin, mutta jostakin syystä lopullinen klousaaminen ei tunnu onnistuvan, täytyy paneutua myyntiprosessin loppuvaiheeseen. Joskus on syytä pilkkoa asiakkaan ongelma pienempiin osiin ja tarjota kohdennetumpia ratkaisuja. Voi myös olla, ettei asiakas ole täysin ymmärtänyt tarjottua ratkaisua, jolloin myyjän on mietittävä tuotteensa vielä kertaalleen asiakkaan näkökulmasta. Myyjän voi myös olla tarpeen ohjata aktiivisesti asiakkaan ostoprosessia.

Voit lukea kaikki ratkaisumme kerralla lataamalla artikkelin Miksi myyjä ei myy?

Harri Ikonen
Sales Director, WheelQ

Blogisarjamme käsittelee yhtä myynnin esimiestyön vaikeimmista tilanteista: kun myyjä ei syystä tai toisesta onnistu tehtävässään. Esimiehen on tällöin puettava ylleen lääkärintakki ja aloitettava diagnoosi perimmäisistä syistä. On kartoitettava osa-alueet, joissa ongelma piilee, ja löydettävä täsmälääkkeet.

Joskus uudelle myyjälle tuntuvat tapaamiset olevan kiven alla, eikä hän pääse myynnissä kunnolla edes alkuun. Tämä on usein helppo tunnistaa, koska tilanne on sekä myyjän että esimiehen selvästi nähtävissä. Tällaisessa tilanteessa tärkeintä on katsoa yhdessä myyntiprosessin alkupään perusteet kuntoon.

Hyviä tapoja päästä alkuun on ottaa tavaksi keksiä ”syy” myyntipuhelulle ja opetella pääsemään eroon luurikammosta. Myös esimiehen tai kokeneemman myyjän esimerkki on parasta perehdytystä. Voit lukea ratkaisumme kokonaisuudessaan artikkelistamme Miksi myyjä ei myy?